¿Requieres tratar frecuentemente con personas difíciles en su trato y sin embargo lograr negociaciones exitosas?

En nuestra vida diaria, nos enfrentamos en situaciones en las que debemos negociar con personas cuyo comportamiento no es como nosotros esperamos y aún así tenemos la necesidad de alcanzar un acuerdo sobre un asunto específico.

El punto de partida en cualquier negociación es identificar el objetivo a lograr, lo que nos orienta hacia dónde dirigir la conversación. Así mismo debemos comprender que el otro tendrá probablemente un punto vista diferente al nuestro.

7 pilares básicos para una negociación exitosa:

1.Comprender la utilidad de la negociación: Identifica el punto de origen de la negociación, por ejemplo: un acuerdo comercial, obtener información, resolver un conflicto de interés, restitución de la confianza, etc.

2.Conocer el margen de maniobra: Durante la negociación seguramente surgirán momentos en los que te cuestionarás hasta que punto puedes hacer concesiones, por lo que ten visualizados previamente los límites en los que puedes te puedes mover durante la negociación.

3.Manejo de la emocionalidad: Tomar en cuenta el estado emocional del otro y el tuyo el mismo. Si puedes empatizar con la otra persona, cambiará la calidad de la interacción, abriendo nuevas posiblidades de solución. Sé tan comprensivo como te sea posible de su situación, y quizás encuentres un aliado.

4.Preparación sobre el tema o situación: Prepara tus argumentos de manera sólida, ya que será punto clave en la negociación. Cuando dos personas tienen diferentes opiniones sobre un mismo tema o asunto; la solución en gran medida se dá si ambas partes plantean su argumentos de manera abierta y sincera.

5.Espacio de tiempo y lugar: Asegúrate de estar en el espacio de tiempo y en lugar adecuado al llevar a cabo la negociación, de tal manera que no te precipites en el tiempo y que el espacio físico se permita guardar la discresión apropiada del tema a tratar.

6.Conocimiento de uno mismo:Reflexiona cuáles han sido tus negociaciones exitosas y qué elementos has utilizado para las mismas. Así mismo, aquellas negociaciones que han sido difíciles o no exitosas, ¿qué harías diferente en una nueva negociación?

7.Conocimiento de la otra parte: Es importante que te informes de la otra parte con el fin de poder prepararte adecuadamente para la negociación. Sin embargo no trates de cambiar a la otra persona, ya que perderás tiempo valioso en la negociación. Ten en cuenta que el cambio en el otro es un espacio individual y de decisión propia, y lo que podemos hacer es influir y/o apoyar al cambio, siempre y cuando la persona lo deseé.

Conclusiones

-El ganar-ganar en una negociación significa llegar a acuerdos y soluciones, lo que se traduce en un beneficio mutuo para ambas partes, lo que muestra un alto interés por las necesidades de los demás y por las propias.

-Si tienes que confrontar a una persona difícil, recuerda que no la puedes cambiar, sin embargo puedes cambiar tu forma de reaccionar y tu percepción hacia ella, lo que será un factor clave para que logres una negociación exitosa.

Mario Cardeña

Coach Empresarial, Director de CR Consulting Group International